Dlaczego klienci kupujÄ… gdzie indziej?
Wyróżnienie naszej propozycji na środowisku innych należy rozpocząć od analizy sytuacji konkurencji awaria klimatyzacji.
Kto albo co ma twoją konkurencję? Innymi słowy, u kogo innego kupują potencjalni nabywcy, gdyby nie u ciebie?
Jaką wartość dostrzegają klienci u innych, która skłania ich do kupowania gdzie indziej, natomiast nie u ciebie? Kiedy potrafisz zrównoważyć tę odczuwalną przewagę? Jak potrafisz zmienić ofertę, aby potencjalni klienci wybierali twoje produkty, oraz nie inne?
Dlaczego twoi dobrzy klienci mieliby lub powinni przerzucić się na twoje towary albo usługi? (Jeżeli nie potrafisz zdać na owo sprawdzanie w dwudziestu pięciu słowach lub mniej, to że jesteś poważne kłopoty ze metodą marketingową).
Jakie przyjąłeś najważniejsze założenia na fakt konkurencji? Błędne założenia występują u podłoża większości marketingowych porażek. Czy twoje zdania odnośnie do konkurentów mogą być złe? Jeśli takie są, co musiałbyś zmienić albo inaczej robić?
Zapoznawaj siÄ™ od konkurencji
oczerniać cieszących się pomyślnością KonkurentóvTjesli ktostak postępuje, to niczego od rywali się nie nauczy natomiast nie odkryje, niczym ich prześcignąć. Nabierz zwyczaju podziwiania znakomitych konkurentów i składania tego, co sprawiliśmy, aby otrzymać sukces. W ten możliwość zaczniesz dostrzegać możliwości, jak przewyższyć ich na trudnym rynku.
Sam Walton słynął spośród tego, że odwiedzał konkurencyjne sklepy, prowadził informacji i wykonywałeś zdjęcia świetnych handlowych rozwiązań. W początkach Wal-Martu Walton jechał całą noc i spał w furgonetce na parkingu konkurencyjnego domu handlowego, któremu bardzo znacznie się wiodło. Kiedy sklep otwierał podwoje serwis klimatyzacji Wołomin, Walton przychodził z kluczowymi klientami i przechadzał się wzdłuż półek, poszukując pomysłów, z którymi mógłby wrócić do Bentonville w Arkansas i wdrożyć je we lokalnym biznesie. Skłonność do tłumaczenia się od prosperujących rywali pozwoliła Waltonowi powołać do życia przynoszącą największe sukcesy w akcji handlową spółkę detaliczną.
Cztery metody strategicznego marketingu
Wykorzystanie w biznesie czterech strategicznych metod - specjalizacji, zróżnicowania, segmentacji oraz koncentracji - stanowi o sukcesie czy porażce.
Specjalizacja
Firma musi się wyraźnie wyspecjalizować, zapewniając wysokie, określone korzyści dla danego klienta. Osiągająca sukcesy spółka zawsze leczy w ramach swojej branży i mama się znaleźć dużo klientów, którzy chcą i żądają jej możliwości dodatkowo będą za nią skłonni zapłacić. Firma może:
Wyspecjalizować się w obsłudze określonego rodzaju klienta. Na wstępu
w Wal-Mart zdefiniowano klienta jako kobietę, która trwa z pensji do zapłaty. Wszystko, czego się robiono w spółce, tworzyło na końcu nadzwyczajną troskę
0 takiego klienta. Dzięki wyspecjalizowaniu się w obsłudze stałego klienta Wal-Mart stało się najlepszym przedsiębiorstwem detalicznym na świecie.
Wyspecjalizować się w obsłudze konkretnego rynku geograficznego. Całodobowe sklepy ogólnospożywcze ukierunkowują wykonywania na dane sąsiedztwo, kiedy na przykład małe sklepiki z jedną lokalizacją. Niektóre spółki zbierają się na danym mieście lub państwie, inne na targach światowych albo zagranicznych.
Wyspecjalizować się w dostarczaniu konkretnej kategorii produktów. Tiffany & Co. sprzedaje biżuterię także własne materiały luksusowe interesujące bogatych klientów. McDonalds sprzedaje wyłącznie żywność, którą można budować i oferować po prostych stawkach na masowym rynku. Firma stworzyła wyspecjalizowaną sieć obsługi oferującą jakość, schludność, wygodę, niskie ceny oraz zapach, który za wszelkim razem spełnia wymagania klientów.
Wyspecjalizować się w znaczeniu konkretnej usługi. Na ostatnim liczy działalność biur rachunkowych, gabinetów psychologicznych, masażystów i salonów fryzjerskich. Firma może specjalizować się w specjalnej technologii, typu informatyka i obsługa komputerowa, gra i sprzęty muzyczne, klimatyzacja do domu.
Znajdź swoją niszę. Zastanów się, co cię interesuje, a po mocno pracuj nad stworzeniem dla siebie niszy - radzi strateg biznesowy Joe Scarlett, dawny prezes Tractor Supply Company i założyciel The Scarlett Leadership Institute na uniwersytecie w Belmont. Spółka Ernst & Young uhonorowała Scarletta tytułem Przedsiębiorcy Roku na południowym wschodzie USA, a magazyn Forbes wyróżnił Tractor Supply Company jako jedyną z prawidłowo zarządzanych firm w Ameryce.
Tractor Supply Company skupiła się na szeroko pojmowanej branży rolniczej, jednak jak zorientowałem się, że rolnictwo hobbystyczne znacznie rozwinęło się na zbytu, wyznaczyłem sobie nową pracę, by TSC stała się docelowym dostawcą farmerów hobbystów. Musisz więc dobrze wyrazić swoją niszę i korzystać z niej zalecie, gdy zaangażujesz się w jej tworzenie - twierdzi Scarlett.
Zróżnicowanie
Celem marketingu jest zakomunikowanie odbiorcom, czym twój produkt lub usługa różni się od drugich. Cała strategia biznesu wyraża się ostatecznie w strategii marketingu, i wszystka strategia marketingowa polega tak na różnicowaniu, procesie przekonywania potencjalnego nabywcy, że twój produkt bądź usługa stanowi lepszy wybór niż cokolwiek innego dostępnego na targu.
O efekcie w zakładzie przesądza przewaga konkurencyjna. To obiekt, co wydajesz albo oferujesz, oraz co wpływa, że twój towar albo usługa przewyższa ofertę
konkurentów pod jednym lub wieloma względami. Peter Drucker powiedział, że jeżeli nie masz konkurencyjnej przewagi, to wymagasz ją otrzymać albo wycofać się z sektora. Na czym polega twoja przewaga?
Co takiego działasz albo oferujesz, co daje, że twój produkt czy usługa jest zdrowsza od tej, jaką proponują nowe firmy?
Na czym teraz polega twoja przewaga konkurencyjna? Natomiast na czym będzie polegać jutro w świetle aktualnych podatności na zbycie? Na czym powinna polegać, gdy chcesz, by zwiększała sprzedaż oraz rentowność? Na czym mogłaby liczyć, jeżeli w jakikolwiek sposób zmienił ofertę?
Dlaczego twój idealny klient kupi twoje produkty czy usługi? Jakiej klient szuka wartości? Czego klient pragnie najbardziej, gdy korzysta z twojej oferty?
Jak twój idealny klient zamierza czerpać z twojego produktu czy usługi, by poprawić jakość swojej funkcji lub istnienia w zespole?
Potrzebujesz dobrej oferty sprzedaży, aby osiągnąć trwały sukces na konkurencyjnym rynku. Twój towar albo usługa musi nosić ze sobą co chwila jedną korzyść, której nie można znaleźć gdzie indziej, i dzięki jakiej spośród pewnością prześcigniesz konkurencję pod względem zaspokajania potrzeb klienta. Chodzi o to, że wszystek produkt, usługa oraz Przejdź do artykułu organizacja pragnie posiadać jasno zdefiniowaną i ugruntowaną dziedzinę doskonałości.
Określenie i serwis klimatyzacji kobyłka zrobienie przewagi konkurencyjnej oraz wyjątkowej oferty sprzedaży zatrzymuje się celem wszystkich zabiegów marketingowych i reklamowych. W dowolnej promocji uwydatniasz i jeszcze przypominasz te zakresy oferty, których nie można znaleźć u nowych firm.
Segmentacja
W teraźniejszych czasach cały marketing to segmentacja. To przeznaczenie pomocy tym użytkownikom, którzy potrafią także zechcą kupować jak prosto i najczęściej, za wyznaczone przez nas ceny.
Zadanie polega na prawdziwym określeniu rodzaju klientów, którzy więcej wykorzystają na indywidualnych właściwościach danych artykułów czy usług. Tacy ludzie staną się grupą docelową.
Poniżej powodujemy ostatni niemało pytań, na które powinien odpowiedzieć, aby ściśle określić najbardziej opłacalny segment rynku:
Kim oczywiście jest twój klient? Ile jest lat? Które jest wykształcenie? Dochody? Które są jego upodobania, pomysły i zaangażowania? Każdy konsument posiada swoje wady demograficzne (czyli czynniki, jakie można łatwo zidentyfikować, typu wiek i płeć), a i cechy psychograficzne (czyli obawy, nadzieje, marzenia, pragnienia i budowy, jakie w licznej liczbie wpływają na prowadzenia zakupowe). Musisz sobie jasno zdawać sytuację z obu profili klienta.
Ważną częścią psychograficzną, którą pragniesz określić, jest niezmiernie oddziałujący lęk, który powstrzyma dzielącego się klienta od kupna twojego towaru bądź usługi. Potencjalni klienci prawie zawsze czegoś się obawiają. Umiejętność zrozumienia tych obaw dodatkowo ich rozpraszanie w trakcie działań marketingowych że bardzo korzystnie wpłynąć na sukcesy.
Gdzie dostaje się twój idealny klient? W wersjach geograficznych identyfikuje się klientów za pomocą kodu pocztowego, miejsca zamieszkania, miejsca pracy oraz/lub miejsca robienia zakupów. Warto istniałoby jeszcze znać rodzaj pracy, jaką klient wykonuje lub polecane przez niego zadanie.
Na czym polega strategia zakupowa twojego idealnego klienta? W który środek klient korzysta z twojej oferty? Jak wskazuje proces sprzedaży? Lub toż stanowi sprzedaż detaliczna? Wysyłkowa? Przez internet? Sprzedaż bezpośrednia? Kupuje od domokrążców? Dzięki informacjom w gazecie? W wyniku telemarketingu? Wszystek z użytkowników jest inną metodę zakupową połączoną z kupowaniem poszczególnych towarów czy usług, w niniejszym zaś twoich. Na przykład nabywcy samochodów odwiedzają średnio dziesięć salonów motoryzacyjnych, zawężają ich wielkość do trzech, a potem kupują auto u jednego. Kobiety powtarzające się na zakupy ubrań zwykle podchodzą do trzech różnych sklepów, zanim dokonają ostatecznego wyboru. Z racji tego, że pracownicy klimatyzacja do domu zajmują własne style, trudno nakłonić ich do nowej polityki niż ta, do której przywykli.
Jak wskazuje idealna metoda marketingowa, dzięki jakiej mógłbyś wydawać produkty bądź usługi idealnemu klientowi? Do jakiej strategii marketingowej jest przyzwyczajona twoja docelowa grupa klientów, robiąc zakupów gdzie indziej?